Консультант по продукту: +7(495)005-1239  E-Mail: info@flexys.org  Позвонить через Skype

Поддержка: +7(495)005-1239 (1).    E-Mail: support@flexys.org

Успешная продажа полиграфической продукции требует правильного процесса

Джо Рикард –  тренер и консультант по продажам, который работает с полиграфистами в различных областях над улучшением эффективности их продаж. Он основал компанию Intellective Solutions, которая занимается разработкой индивидуальных учебных программ и материалов по продажам.

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.http://www.intellectivesolutions.com

Перевод: Flexys

Представьте, как было бы легко, если бы для продажи полиграфической продукции существовал один-единственный правильный процесс. Всё, что нам осталось бы сделать, так это следовать схеме, применять навыки продажи совместно со знанием технологии печати, и волшебным образом возникали бы продажи. Все бы зарабатывали неплохие деньги, и типографии процветали. К сожалению, всё не так просто. Нет одного-единственного процесса продажи, который бы успешно подходил ко всем клиентам. Мы обнаружили, что общая проблема для большинства менеджеров по продажам не в том, что они не следуют правильному процессу продажи, а в том, что они применяют навыки продаж и процессы, не согласованные с предпочтениями клиентов. Это объясняет причину, по которой опытные и успешные менеджеры по продажам могут потерпеть неудачу в новой компании или почему продавцы с великолепными коммуникативными навыками с трудом продают новые и сложные продукты новым клиентам. Во избежание подобных ситуаций профессионалы продаж в типографиях обязаны знать и формировать такие процессы продаж, которые полностью отвечают потребностям и предпочтениям клиентов.

Что есть процесс продаж и для чего он нужен? Прежде чем обсудить, что является лучшим процессом продаж, давайте определимся с термином «процесс». Процесс означает серию систематических действий, направленных на достижение результата. Соответственно «процесс продажи» - это логическая цепочка шагов, необходимых для совершения продажи. Например, в полиграфии большинство процессов продаж могут начинаться с планирования, постановки целей, поиска контактных данных перспективных клиентов и оценки платежеспособности. После получения подтверждения перспективности клиента последующие этапы могут включать: анализ потребностей, поиск подтверждающих фактов, презентации и коммерческие предложения.

Знание процесса продажи, адекватного вашей продукции, рыночным условиям и клиентам, является важным вопросом не только для рядовых менеджеров по продажам, но и для владельцев, исполнительных и коммерческих директоров.

Правильный процесс продажи помогает менеджерам понять суть шагов, которые они должны пройти для совершения продажи. Это может оказаться большим подспорьем в планировании и управлении полиграфическим бизнесом. Например, правильный процесс может помочь понять: кого нанимать на должность менеджера по продажам; сколько времени требуется для заключения сделки; что необходимо включить в автоматизированную систему управления информацией, чтобы отслеживать заказы и прогнозировать продажи; какие необходимы планы компенсации; какие инструменты продажи и ресурсы необходимы; какие продукты или услуги следовало бы добавить.

Четыре базовых процесса продажи

Наличие правильного процесса продажи, такого который связан с бизнесом клиента, так же важно для успеха менеджера, как навыки продаж и знание продукта. Мы выделили четыре базовых процесса продажи, которые используются в успешных полиграфических компаниях. Многие считают, что достаточно и одного, но это не так, потому у каждого процесса свое предназначение. Самые успешные продавцы используют все или комбинацию четырех подходов, перечисленных ниже:

  • коммуникативные продажи,
  • единовременные продажи,
  • продажи по контракту,
  • продажа новинок.

Коммуникативные продажи

Что это такое? Коммуникативные продажи – наиболее типичный процесс продажи для полиграфической отрасли. Они имеют место там, где менеджеры очень хорошо знают своих клиентов,  получают повторные заказы и устанавливают прочные и длительные связи с ключевыми представителями компании клиента.

Когда применять? Часто используется в тех случаях, когда продукция полиграфической компании, ее услуги и возможности относительно хорошо известны клиенту. Довольно часто полиграфическая продукция и услуги имеют сложную структуру и специально настроены под потребности бизнеса клиента. Контактные лица, отвечающие за размещение заказов, занимаются этим давно, хорошо разбираются в нюансах и ищут надежных и способных удовлетворить их потребности исполнителей.

Почему это работает? Этот процесс напоминает нам, что независимо от вида продукции или выполняемой работы полиграфическая компания занимается оказанием услуг.  Это также объясняет, почему полиграфические компании и менеджеры, уделяющие большое значение взаимоотношениям с клиентами, имеют относительно небольшое число постоянных клиентов, которые генерируют большую часть дохода. Так происходит потому, что для удержания крупных клиентов требуются большие усилия и много времени.

Продажи, основанные на взаимоотношениях, могут даже приводить к созданию новых источников дохода. Ключевым шагом становится тот, который вы делаете навстречу тому, кого знаете.  Те, кого вы знаете, уверены в вас и могут привести к ключевым лицам, принимающим решения в других компаниях. Рекомендации известных лиц – это мощный инструмент, помогающий договариваться о встречах и мгновенно внушать доверие. Но важнее всего построение крепких и долгосрочных взаимоотношений с вашими ключевыми ЛПР (лицами, принимающими решения).

Единовременные продажи

Что это такое? Единовременные, или транзакционные, продажи также типичны и наиболее конкурентоспособны в полиграфической отрасли. Имеют место при продажах недифференцированной продукции с заданными свойствами. Эта продукция чаще всего не требует сложных технологических решений и  достаточно чувствительна к цене. К такой продукции относятся визитные карточки, неизменная печатная продукция, буклеты и листовки.

Продавцы, которые хотят преуспеть, используя этот процесс, должны иметь хорошие навыки активного поиска перспективных клиентов и завершения сделок, а также они должны совершать большое количество звонков.

Когда применять? Если у вас есть правильная технология, правильная цена и правильный набор услуг, процесс продажи относительно короток и вознаграждение может быть достаточно большим. Клиенты, которые используют типовые и хорошо известные продукты и услуги, являются хорошими кандидатами для применения такого подхода.

Почему это работает? Ценность печатной продукции для единовременного покупателя в цене, повторяемости и качестве. Клиенты относятся к печатной продукции почти как к потребительскому товару. Они ожидают от продавцов правильную и своевременную информацию о цене и свойствах продукции. Продавцы, те, что хорошо организованы, эффективно выявляют клиентов и ЛПР, хорошо управляют собственным временем и поддерживают высокий уровень активных продаж, добиваются наибольшего успеха.

Продажи по контракту

Что это такое? Третий типичный процесс в полиграфии – это контрактные продажи. Этот подход сфокусирован на отделе или человеке в компании, отвечающем за размещение полиграфических заказов. Такие отделы часто ведут себя как снабженцы. Задача в данном случае состоит в том, чтобы стать предпочтительным поставщиком и занять наивысшую строчку в конкурентной карте по спецификации и цене там где это возможно.  Заказы бывают крупные, но очень чувствительные к цене.

Когда применять? Многие крупные компании требуют от их конечных потребителей печатной продукции размещать заявки через отделы снабжения. Теория такого подхода заключается в том, что опыт и знания профессиональных покупателей печатной продукции позволяют им лучше взаимодействовать с поставщиками полиграфической продукции. В зависимости от типа размещения заявки будь то тендер, запрос коммерческого предложения или статус предпочитаемого поставщика полиграфисты должны предоставлять информацию и продукцию соответственно установленным требованиям клиента.

Почему это работает?  Навыки и знания, необходимые для заключения крупных сделок, не следует недооценивать. И еще раз,  если у вас есть правильная технология и правильный набор услуг, то достаточно всего лишь нескольких клиентов, чтобы сделать менеджера по продажам и его компанию очень успешной.

Комбинируя доверительные взаимоотношения, знание требований клиента, оказывая влияние на спецификацию полиграфической продукции и взаимодействуя с бюрократическим аппаратом заказчика, можно получать очень крупные заказы. Знание и эффективное применение этапов процесса контрактных продаж является главным требованием для получения заказов во многих случаях.

Продажа новинок

Что это такое? Это наиболее успешный и устойчивый подход для продажи новых продуктов и услуг. В то же время этот процесс наиболее сложен в освоении. Не важно, как его называть формально, этот подход необходим в ситуациях, когда полиграфист продает новый вид продукции или услуги, например, такие как: интегрированная маркетинговая компания или сложносочиненные программы прямой почтовой рассылки, и клиента необходимо проинформировать и обучить.

Когда применять? Если взаимоотношения с клиентом еще не налажены или клиенты относятся к нетрадиционному для полиграфической компании сегменту. Такого рода продажи часто приходится проводить среди различных уровней ЛПР. Ключевыми этапами процесса являются изучение особенностей и проблем бизнеса клиента, построение коалиций, генерирование специально придуманных убедительных доказательств ценности вашего предложения, создание сильных коммерческих предложений и проведение презентаций.

Почему это работает? Есть потенциальные клиенты, которые ищут новые идеи, способные разрешить коммуникативные и общие проблемы их бизнеса. Они жаждут найти продавцов, которые захотели бы вникнуть в их бизнес и понять потребности их клиентов. Хотя этот подход требует наибольшего напряжения и отличных навыков, маржа и возможности, которые могут открыться перед менеджером по продажам и его компанией, наиболее внушительные.

Так какой же процесс продажи самый правильный?

Прежде чем выбрать наиболее подходящий процесс продажи, менеджеры, директора и собственники должны разобраться с тем, что именно они продают, и понять типичный процесс принятия решений клиентами о ведении бизнеса с их компанией. Большинство опытных продавцов применяют комбинацию процессов в зависимости от типа клиента и его потребностей.

Определение правильного процесса является критичным для полиграфической компании, занимающейся прямыми активными продажами. Залогом успешного подбора правильного процесса, как обычно, является ваша способность узнавать особенности бизнеса вашего клиента и соответствующим образом реагировать на его потребности.

Джо Рикард –  тренер и консультант по продажам, который работает с полиграфистами в различных областях над улучшением эффективности их продаж. Он основал компанию Intellective Solutions, которая занимается разработкой индивидуальных учебных программ и материалов по продажам.

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., or visit www.intellectivesolutions.com.