Консультант по продукту: +7(495)005-1239  E-Mail: info@flexys.org  Позвонить через Skype

Поддержка: +7(495)005-1239 (1).    E-Mail: support@flexys.org

Прогноз на 2017: Будущее печати в Соединённых Штатах.


Автор:   NPES/PRIMIR Ассоциация поставщиков технологий для полиграфии и издательства, Апрель, 2016| Newsletter #35
Перевод: Flexys

Нет лучшего способа совершить продажу, чем разрешить проблему, которая есть у вашего потенциального клиента. Вы можете продавать лучшие в мире услуги и быть отвергнутым потребителем, если вы не торгуете чем-то, что нравится аудитории.

Принятие этого факта в качестве части вашей торговой стратегии может показаться огромным регрессом, ведь для каждой компании, которой вы продаёте свои услуги, вам придётся составлять отдельный план. В некотором роде, это правда — вам нужно будет предпринимать индивидуальный подход для каждого клиента, ради достижения успеха. Однако, сегодня у всех компании есть общие желания, которые могут быть использованы типографией в целях достижения собственного успеха. 

Организации, желающие нанять поставщика печатных услуг, зачастую ищут несколько конкретных улучшений, и если ваша полиграфия может их обеспечить, то ваш шанс на успешное подписание контракта повышается. Остаётся только убедиться в ваших знаниях о том, что больше всего ценит современный бизнес.

Время ценнее денег

По словам обозревателя «Полиграфия впечатлений» Райана Зауэрса, продавцы, как правило, неправильно определяют сферу интересов современных компаний. Несмотря на то, что компании действительно стремятся к экономии денежных ресурсов, в тоже самое время они более заинтересованы в повышении производительности, эффективно расходуя рабочее время. Зауэрс объяснил, что если вы обратите внимание на мнение потребителя, то вы услышите постоянные жалобы на нехватку времени. Ваша типография может предлагать услуги, сохраняющие время и усилия, завоёвывая внимание клиентов.

Если вы руководствуетесь низкой стоимостью ваших услуг, то вы рискуете не встретить ожидаемого понимания. Зауэрс отметил, что время стало более ценной валютой, чем деньги. Если потенциальный клиент слышит два предложения, одно из которых в качестве приоритета выдвигает стоимость услуги, а другое предоставляет решение проблемы недостатка времени, последнее имеет явное преимущество в глазах потребителя. Это не означает, что вы должны игнорировать цену, или ожидать повышения доходности, намного повышая стоимость своих услуг, по сравнению с ценами конкурентов, но это даёт отличную отправную точку.

У вас есть лишь узкая щель, через которую вы можете передать свою точку зрения потенциальному клиенту. Лидеры бизнеса могут консультироваться со многими возможными поставщиками услуг печати, или они могут довольствоваться тем, что у них есть, в конце концов печать не является обязательной коммуникационной технологией, которая была основной в менее коммуникативно развитые 80-е и 90-е годы. Поэтому ваша задача — составить убедительный список хитов востребованных современным бизнес сообществом. Первым в списке должен стоять спрос на экономию времени.

Станьте актуальным

Другой автор нашего издания, Тад Кубис, написал, что улучшить холодные звонки можно, говоря клиентам, что ваши услуги соответствуют их потребностям. Автор объяснил, что, звоня и не понимания всех нюансов индустрии клиента, вы просто напрашиваетесь на неприятности. Компании хотят избавиться от собственных проблем, и они не будут рисковать, покупая ваши услуги не будучи уверенными в том, что они являются решением.

Как отметил Кубис, вы должны представлять продукты и решения, которые легко сочетаются с бизнес-процессами и стратегиями в ваших целевых отраслях. Если вы во время работы узнаёте, какие службы печати улучшат жизнь компаний, на которых вы нацеливайтесь, это позволит вам составить наиболее действенный сценарий холодных звонков или текст прямой почтовой рассылки. Преступая к делу, без подобных предварительных исследований, сродни пилотированию вслепую, и то, несмотря на то, как хорошо вы знаете плюсы и минусы ваших продуктов.

Крепкое межотраслевое партнёрство

Когда вы продаёте полиграфические услуги, вы хотите, чтобы контракт продлился как можно дольше, обеспечивая стабильную прибыль вашей компании и увеличивая вашу ценность в глазах клиента. Без создания предложений, актуальных по отношению к нуждам и проблемам потенциальных клиентов, очень сложно установить такие прочные взаимоотношения. Сосредоточение внимания на ваших собственных услугах и предложениях является хорошей идеей до определенного момента - вы, безусловно, должны быть хорошо подготовлены, чтобы рекламировать свои достоинства, но именно в изучении потребностей ваших клиентов вы сможете действительно преуспеть.

Запомните, что потенциальным клиентам приходится иметь дело с множеством внутренних трудностей, и если ваша позиция — это решение этих проблем, и предоставление менеджерам недостающего им времени, например, то вы обречены на увеличение продаж.