Консультант по продукту: +7(495)005-1239  E-Mail: info@flexys.org  Позвонить через Skype

Поддержка: +7(495)005-1239 (1).    E-Mail: support@flexys.org

Еще раз о наценках в полиграфии

Автор: Дуглас Хикс, президент Hicks&Co, специалист по вопросам финансов и управленческого учета.
Перевод: Flexys

Откажитесь от единой наценки на общую себестоимость.

Традиционный метод:

  • ограничивает прибыль,
  • приводит к потере заказов,
  • не учитывает различия и особенности,
  • не учитывает возврат инвестиций ROI.

Цена услуг печати должна базироваться не на себестоимости, а на готовности рынка покупать по этой цене. В полиграфии часто бывает, что когда типографии необходимо рассчитать цену индивидуального заказа, то приходится заниматься «научным угадыванием» той цены, которую будет готов оплатить заказчик.

Как и во многих других отраслях, типографии пытаются разрешить проблему путем расчета себестоимости и последующей наценки в виде процента на затраты. Некоторые применяют наценку к общей сумме затрат, а некоторые к отдельным видам затрат. Например, делают наценку 10% на материалы и 20% на работу.

Определение ROI

Как бы то ни было, но ни один из вышеописанных методов на самом деле не помогает  типографиям определить рыночную стоимость продукции. Такие методы ценообразования всего лишь гарантируют, что типография заработает предполагаемую прибыль, если получит заказ. К сожалению, в то же время упускаются из виду два фактора, которые показывают, а стоит ли вообще выполнять такой заказ. Этими факторами являются доля в общей сумме прибыли типографии и инвестиции, необходимые для создания прибыли. Разделив первое на второе, мы получим коэффициент возврата инвестиции для данного заказа.

Например, наценка 20% может оказаться менее выгодной, чем наценка 10%, если на производство заказа с наценкой 20% будет затрачено в два раза больше инвестиций, чем на заказ с наценкой 10%. Рассмотрим пример с типографией АВС: выполняется расчет двух заказов, отличающихся только стоимостью бумаги, которая для первого заказа в два раза больше, чем для второго. Все административные и производственные затраты, а также сумма и продолжительность капитальных затрат для выполнения обоих заказов полностью идентичны. (Предполагается, что на выполнение заказа потребуются инвестиции в материал на протяжении 36 дней, или 10% от продолжительности года, и 0,2% от годовой мощности печатного оборудования, в которое был инвестирован 1 млн $.)

Если себестоимость первого заказа 4000 $, а традиционная наценка 15%, то прибыль составит 600 $; если же себестоимость второго заказа 3000 $, то с аналогичной наценкой прибыль составит 450 $. Хотя наценка в обоих случаях одинаковая, при выполнении первого заказа коэффициент возврата инвестиций будет 27,3%, а при выполнении второго заказа всего - 21,4%.

«Теория включения затрат на материал в сумму, к которой прибавляется общая наценка, неверна по сути»

Допустим, типография АВС выиграла тендер на второй заказ с расчетной ценой 3450 $, а другая типография получила первый заказ по цене 4470 $. Типография АВС не могла предложить такую цену, потому что это означало бы снижение стандартной наценки с 15% до 11,75%. Но в данном случае упускается из виду тот факт, что «неадекватная» наценка в 11,75% дала бы точно такой же коэффициент возврата инвестиций ROI, как и второй заказ с более высокой наценкой 15%.

А если главная цель работы типографии – это возврат инвестированных в нее денег, то почему же тогда следует отказываться от такой возможности? Причина проста: теория включения затрат на материал в сумму, к которой прибавляется общая наценка, неверна по сути, если бизнес стремится к возврату инвестиций. Даже если наценка на материал достаточно высока, сама концепция ошибочна. Не следует включать материалы в общий базис ценообразования.

Компания делает инвестиции в долгосрочные активы, которые позволяют ей заниматься деятельностью по преобразованию закупаемых материалов в реализуемый товар. Компания должна назначить цену, превышающую оперативные расходы на такую сумму, которая обеспечит необходимый возврат на весь расчетный период работы инвестиций. Для того чтобы вернуть 20% вложенных средств от инвестированного миллиона долларов, необходимо получить прибыль в размере 200 000 $. При этом не важно, какая будет наценка - 30% или 2%.

В полиграфии уже есть два удобных альтернативных подхода к калькуляции наценки, которая помогает более точно рассчитывать  желаемый уровень возврата инвестиций. В первом случае следует прибавить процент надбавки к «внутренним» затратам, то есть к расходам на печать и административным расходам. Во втором случае необходимо прибавить наценку к стоимости часа работы печатной машины.
Там, где большая часть инвестиций приходится на печатное оборудование и большинство оперативных затрат приходится на процесс печати, наценка на себестоимость часа работы печатной машины будет учитывать капитальные затраты в оборудование, которое непосредственно связанно с выполнением заказа.

Любой  из подходов формирования наценки будет выполнять свою задачу, поскольку каждый является достаточно надежным индикатором величины прибыли, необходимой для оценки выгодности заказа. Ни один из них не учитывает стоимости материалов в определении величины наценки, но оба включают стоимость затрат на материалы как часть оперативных затрат, которые должны быть возмещены назначаемой ценой.

Добавление адекватной стоимости

Традиционные подходы единой наценки на сумму всех затрат или различные наценки к различным составным частям суммы всех затрат могут привести типографию к тому, что она будет принимать заказы, не создающие адекватного вклада в стоимость компании, или будет терять заказы, которые могли бы принести адекватную прибыль и повысить стоимость компании, но ошибочно назначается слишком высокая неадекватная цена и заказчик размещает заказы в другой типографии.

Эти методы ценообразования на основе стоимости приближают нас к применению методов «экономической добавленной стоимости». Чтобы выживать и расти, компания должна отбросить старые, неэффективные идеи  и заменить их новыми идеями, которые смогут сделать компанию еще более ценной в будущем.